Canales de distribución

Los canales de distribución del modelo Canvas son los medios que utilizamos para comunicarnos e interactuar con nuestro segmento de clientes, con el fin de dar a conocer nuestra propuesta de valor, distribuirla en el mercado y concretar su venta. También son útiles para establecer una relación postventa con el cliente, ofreciendo servicios de atención y fidelización.

Los canales de distribución son uno de los nueve bloques que componen el modelo Canvas, un esquema que nos permite diseñar y validar nuestro modelo de negocio de forma visual y sencilla. Elegir los canales adecuados es clave para el éxito de nuestro negocio, ya que nos permiten llegar a nuestro público objetivo, satisfacer sus necesidades y generar ingresos.

Existen diferentes tipos de canales de distribución, según su función, su forma de interacción y su relación con la empresa. A continuación, los veremos con más detalle.

Tipos de canales de distribución según su función

1. Canales de comunicación: Estos canales se utilizan para informar y persuadir a nuestro segmento de clientes sobre nuestra propuesta de valor. Ejemplos de canales de comunicación incluyen las redes sociales, la página web, anuncios en medios digitales o tradicionales, entre otros.
2. Canales de distribución: Estos canales se utilizan para hacer llegar nuestro producto o servicio al mercado. Ejemplos de canales de distribución son las tiendas propias o de terceros, plataformas online, distribuidores mayoristas o minoristas, entre otros.
3. Canales de venta: Estos canales se utilizan para facilitar y concretar la transacción con el cliente. Ejemplos de canales de venta incluyen la fuerza de ventas propia o externa, puntos de venta físicos o virtuales, sistemas de pago online u offline, entre otros.

Tipos de canales de distribución según su forma de interacción:

1. Canales directos: Estos canales permiten el contacto directo con el cliente, sin intermediarios. Ejemplos de canales directos son la página web propia, tienda propia, venta directa por teléfono o correo electrónico, etc.
2. Canales indirectos: Estos canales requieren la intervención de terceros para llegar al cliente. Ejemplos de canales indirectos incluyen sitios web de terceros, tiendas de terceros, redes de ventas externas, medios de comunicación, etc.

Tipos de canales de distribución según su relación con la empresa:

1. Canales propios: Estos canales pertenecen a la empresa o están bajo su control. Ejemplos de canales propios son la página web propia, tienda propia, fuerza de ventas propia, etc.
2. Canales asociados: Estos canales pertenecen a otras empresas o entidades con las que se establece una alianza o una relación comercial. Ejemplos de canales asociados son plataformas online asociadas, tiendas asociadas, distribuidores asociados, etc.

¿Cómo elegir los canales de distribución más adecuados?

Para elegir los canales de distribución más adecuados para nuestro modelo Canvas, debemos tener en cuenta varios aspectos:

• El segmento de clientes al que nos dirigimos: Debemos conocer sus características, necesidades, preferencias y hábitos de consumo.
• La propuesta de valor que ofrecemos: Debemos definir qué beneficios aportamos al cliente y cómo nos diferenciamos de la competencia.
• Los recursos disponibles: Debemos evaluar el coste y la rentabilidad de cada canal, así como la capacidad y el tiempo que requiere su implementación y mantenimiento.
• Los objetivos del negocio: Debemos establecer qué resultados esperamos obtener con cada canal y cómo mediremos su efectividad.

Una vez analizados estos aspectos, podemos seleccionar los canales que mejor se adapten a nuestro modelo Canvas. Para ello, podemos seguir estos pasos:

1. Identificar los posibles canales para cada función (comunicación, distribución y venta).
2. Priorizar los canales según su importancia y viabilidad.
3. Diseñar una estrategia integrada que combine los canales elegidos de forma coherente y eficaz.
4. Testear y validar los canales con clientes potenciales y reales.
5. Monitorizar y optimizar los canales según los resultados obtenidos.

Ejemplos de canales de distribución del modelo Canvas:

Para ilustrar mejor el concepto de canales de distribución del modelo Canvas, veamos algunos ejemplos de negocios que los utilizan de forma exitosa:

• Netflix: Este negocio se basa en una plataforma online propia que le permite comunicar, distribuir y vender su propuesta de valor, que consiste en ofrecer un catálogo amplio y variado de contenido audiovisual por streaming. Además, utiliza redes sociales y medios digitales para promocionar sus productos y fidelizar a sus clientes.
• Starbucks: Este negocio utiliza una red de tiendas propias como su principal canal de distribución y venta, donde ofrece su propuesta de valor, que consiste en ofrecer café de calidad y una experiencia personalizada. Además, utiliza redes sociales, página web y aplicaciones móviles para comunicar sus productos y servicios, así como para ofrecer programas de lealtad y beneficios a sus clientes.
• Spotify: Este negocio utiliza una plataforma online propia y asociada (a través de aplicaciones móviles o dispositivos inteligentes) para comunicar, distribuir y vender su propuesta de valor, que consiste en ofrecer acceso ilimitado a música online. Además, utiliza redes sociales y medios digitales para promocionar sus productos y servicios, así como para ofrecer recomendaciones personalizadas y listas de reproducción a sus clientes.

¿Por qué son importantes los canales de distribución en el modelo Canvas?

Los canales de distribución son fundamentales en el modelo Canvas porque son el medio principal a través del cual una empresa se conecta con su segmento de clientes. Son responsables de llevar la propuesta de valor al mercado, facilitar la compra y proporcionar servicios postventa. Una elección adecuada de los canales puede aumentar la eficacia de la estrategia de negocio y contribuir al éxito de la empresa.

¿Cómo influye el conocimiento del segmento de clientes en la elección de canales de distribución?

El conocimiento del segmento de clientes es esencial para elegir los canales de distribución adecuados. Los canales deben estar alineados con las preferencias, necesidades y hábitos de consumo de los clientes. Por ejemplo, si el segmento de clientes prefiere las compras en línea, una presencia fuerte en comercio electrónico puede ser crucial.

¿Cómo se pueden evaluar los recursos disponibles al seleccionar canales de distribución?

La evaluación de los recursos disponibles incluye considerar el presupuesto, la capacidad de personal, la tecnología y otros activos necesarios para implementar y mantener los canales de distribución. Es importante asegurarse de que los recursos estén en línea con la estrategia de canales seleccionada y que la inversión sea sostenible.

¿Qué papel juegan los objetivos del negocio en la elección de los canales de distribución?

Los objetivos del negocio son determinantes para la elección de canales de distribución. Los canales deben estar alineados con los objetivos de ventas, crecimiento y rentabilidad de la empresa. Por ejemplo, si el objetivo es expandirse a nuevos mercados, se pueden considerar canales que faciliten la distribución geográfica.

¿Cuál es el proceso para testear y validar los canales de distribución?

El proceso para testear y validar los canales de distribución implica la implementación de los canales seleccionados en un entorno controlado. Se pueden realizar pruebas piloto, encuestas a clientes, análisis de datos y otras medidas para evaluar la efectividad de los canales en la generación de ventas y la satisfacción del cliente.

¿Cómo se puede optimizar la gestión de los canales de distribución a lo largo del tiempo?

La optimización de la gestión de los canales de distribución es un proceso continuo. Se debe monitorear constantemente el rendimiento de los canales, recopilar retroalimentación de los clientes y ajustar la estrategia según sea necesario. La tecnología y la innovación también pueden desempeñar un papel importante en la mejora de los canales de distribución.

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